花店经营年宵盆花无论在走量还是价格优势上,对于网络盆花销售来说是个突破

北京盆花网络销售平台主要以,北京主要的盆花网络销售平台都忙得不亦乐乎,尽管盆花销售是花店介入年宵市场的一种有效手段,花店经营年宵盆花无论在走量还是价格优势上,上海成美园艺有限公司副总经理,上海丽闵花卉园艺有限公司经理 张斌

从春节前半个月到元宵节,北京主要的盆花网络销售平台都忙得不亦乐乎,正如“购买花网”总负责人、北京玉泉营花卉展销厅总经理李铭所言:“2011年宵期间,盆栽网销特别好。”
2011年宵,北京盆花网络销售平台主要以“花卡”为媒,持卡消费者成为网络销售的主要群体。李铭表示,“购买花网”是个综合性网络销售平台,但年宵期间网络订花中盆花占90%以上,鲜切花束成为配角,而且盆花年宵购花卡销售额比往年翻了好几番。“盆花送”平台的总负责人张本聪刚刚统计完年宵期间的销售情况:“盆花送”花卡销售总额近11万元,比公司预期要好得多。
不同于鲜切花束便于全国联盟进行网络订购,盆栽花卉网络销售尚处于摸索起步阶段,多为同城接单,北京在这一模式上走在全国前列,“购买花网”、“盆花送”等是京城具有一定规模开展盆栽网销的平台,另外,“花博士”、“送花人”等平台也正在积极拓展盆栽网络销售业务。但一个春节能有过10万元的销售额,对于网络盆花销售来说是个突破。
临近年宵时,网络销售平台也在“花卡”上下了一番工夫。“盆花送”共推出7款花卡,包括“牡丹卡”、“金桂卡”、“玫瑰卡”等。张本聪说,每一种卡不仅有规定的金额,还有限制订购的盆花种类,一般一种卡有几个品种可供选择,像大花蕙兰、蝴蝶兰等都是主推品种。此外,今年还开始推广宝莲灯和沂州海棠,效果也不错。“购买花网”也针对年宵设计了礼单卡,不同金额的礼单卡由不同品种的A、B、C三款花卉分别组合,几款花卉组合的价格要比单买低一些,就像在肯德基店购买套餐一样,既能使消费者节省一部分开支,又能很好地引导消费者选择年宵花。
有了花卡,网络盆花销售一贯存在的多个问题都得到了解决。在备货方面,由于网络销售对品种需求存在很多不确定性,但花卡对花卉品种进行限制后,后台备货就能有的放矢,这也是每类花卡主推几类主打年宵花的主要原因。像“盆花送”今年推广的宝莲灯、沂州海棠、灵芝等不是市场主流品种,销售风险较大,但有了花卡前期销售的铺垫,后台就能放心备货。在下订单方面,消费者购买花卡后,网络的功能主要体现在展示上,更多的持卡人通过网络了解产品信息,选择电话直接下单。
花卡还给花卉送礼带来方便,客户只要拥有花卡的卡号和密码,就能结算,也就是说送花只要一个短信,送上花卡的卡号和密码,就能实现。持卡人订好花后,还可以告知送达的地址,等送达后,通过电话告知花卡的卡号和密码就能结算,非常方便。
不过,网络销售面临一个极大的考验,那就是配送。年宵期间,随着订单量的增加,货物配送给商家带来很大压力。对此,“购买花网”
提前做好了全面准备,准备配送车20多辆,每一辆车配备一名司机和一名配送人员。此外,客服、备货、制作、出货整个环节上的工人都在加班加点,整个网络销售团队的人员不下50人。李铭认为,北京今年春节盆花网销不错,很大一部分得益于整个供销链比较完善。
另外,消费者对网购盆花的信心也在增加,其中商家在产品展示和定价方面都更加理性,更注重对产品的客观描述是一个促进因素。李铭说:“网销重要的一点就是诚实,我们跟客户沟通的时候,不会把产品说得天花乱坠,而是实事求是,包括观赏品质、花期等,前期如实相告,才能更好地保证后期客户满意的回馈。”

2012年的春节比往年来得更早一些,据说是近8年来的“最早”春节,也是未来10年内“最早”的春节。于是备受商家和消费者关注的年宵花市场今年也早早热动起来。花卉市场历来是年宵花销售的主战场,琳琅满目的年宵花产品,人头攒动的火爆交易场面,早已成为人们对年宵市场的特有印象。而此时的花店又将呈现出怎样的经营状况呢?近日,记者采访了多家花店,看看他们是如何打好年宵这张牌的。
扩大盆花销售 ;&& 迎合消费需求 “
对于主营鲜切花的花店来说,每年2月14日的西方情人节和“七夕”中国情人节是他们一年之中最繁忙的节日,因为这两个节日是鲜切花集中销售的高峰,销售额几乎占到花店全年销售额的一半甚至还要多。而面对以盆花销售为主的年宵花市场来说,很多花店显得有些热度不够却束手无策。
“花店要想在年宵市场上分得一杯羹,就必须要拓宽经营思路,不能总把目光盯在几个鲜切花热销的节日上,抓住年宵市场照样可以为花店带来丰厚的利润。”杭州梦湖花艺有限公司董事长兼总经理赵小进告诉记者,盆花依然是年宵市场的主角,花店要迎合消费需求,可适当减少鲜切花销售份额,多在盆花产品上做文章。为了抢占年宵市场,他们在年宵期间经营盆花已经有六七年了,经验告诉他,花店经营盆栽植物不仅货架期长、损耗小,比花束、花篮的销售更加省时省力,而且利润也相当可观。打包一束鲜花至少需要20分钟,而盆花只要提前进行打理、组盆,随摆随销,非常快捷。今年他们花店的盆花销售量预计比去年同期增加了20%,几乎占到花店销售总量的90%。赵小进告诉记者,年宵前后3个月的盆花销售额已经占到他们花店全年销售额的一半左右。
同样是依靠销售盆栽花卉增加年宵盈利点的长沙都市花乡总经理张剑认为,花店经营年宵花靠的是品牌和服务,从今年的年宵花订单情况看,盆花销售量至少比去年同期增长了20%。这一方面取决于都市花乡长期以来的品牌效应,另一方面也与他们分布在周边城市的28家连锁店有直接关系。为了保证花卉质量和品牌,他们在长沙建立了一个40亩的盆花加工基地,实现了盆花销售的统一包装、统一设计和统一配送。
融入花艺元素 ;&& 提升花卉价值 “
花店经营年宵盆花无论在走量还是价格优势上,根本拼不过批零兼顾的花卉市场,花店毕竟受到经营面积、销售成本等诸多因素的制约,但花店也有花卉市场无可比拟的优势,那就是购物环境优雅,突出个性服务,并融入花艺创作元素,使盆栽植物更具艺术性和附加值。
安徽袭人花店首席花艺师王刚告诉记者,很多消费者之所以选择到花店来选购年宵盆花,正是因为已经看腻了花卉市场上千篇一律、呆板雷同、粗制滥造的组合造型,而他们花店设计的组合盆栽不仅个性十足,而且根据花卉植物的自然形态,巧妙融入花艺设计元素,通过架构、造型、配饰等手段,使组合盆栽看上去更像是一件完美的艺术品。在他们花店,一盆由3株蝴蝶兰构成的组合盆栽至少能卖到800元。
北京崇文门花店副总经理李海波在今年的年宵花设计中也进行了大胆尝试,将饼干、巧克力、红酒等食品有机地融合到组合盆栽中,在娇美的蝴蝶兰、火红的凤梨、妖艳的红掌,以及各种绿色植物、精美挂件的簇拥下,一款款年味十足的组合礼篮,满足了消费者视觉和味觉的双重享受。像这样一款组合礼篮至少可以卖到1000元,有的甚至更高。
北京国际鲜花港芳菲花语花店作为国贸商圈里的高档花店,成立之初就定位高端。为了满足高端消费人群的年宵花卉需求,他们不仅采购了进口的迷你宝莲灯、紫玉珊瑚、红玉珠等十几种高档花卉,还特意邀请了台湾花艺名师陈月英为花卉产品进行花艺创作,极大提升了花卉礼品的附加值。
错开年宵高峰 ;&& 推广拜年花礼 “
尽管盆花销售是花店介入年宵市场的一种有效手段,但对于多数中小型花店来说,由于店面小、资金薄、人手少,经营年宵盆花还是件可望而不可即的事,所以不少花店在年宵期间有的减少进货,有的勉强维持经营,有的干脆关门歇业,给员工放长假。而一些聪明的花店经营者却选择了“错峰经营”,避开年宵高峰,开辟新的盈利市场???那就是为春节长假后的上班族订制开工拜年花礼。
拜年是春节最重要的礼节,多数人有拜早年的习惯,因此才有了花卉礼品集中上市的年宵花市场,但此时也是各种花卉植物价格最高的时候。记者从今年的年宵市场上了解到,由于受产量、运输、生产成本等诸多因素的影响,今年不少盆栽植物和鲜切花品种均有不同程度的涨幅。例如,同样品级的单株盆栽蝴蝶兰去年同期的批发价为35元,今年涨到了50元;鲜切花百合、月季、康乃馨等主流品种的涨幅也达到20%至50%。中小花店如果没有经济实力拼抢年宵市场,倒不如集中精力做好节后的销售文章。
无锡百花坊总经理刘若瓦告诉记者,过年也有拜晚年的习惯,春节期间外出旅游的人都会赶在正月十五之前给亲朋好友拜晚年,尤其是春节过后上班的第一天,人们依然沉浸在节日余庆当中,此时如果能收到亲朋好友送来的花礼祝福,岂不更是锦上添花、开年大吉。因此,在不少上班族中,开工拜年互赠花礼的现象越来越多,会逐渐形成一个新的销售热潮。目前他们花店已经接到不少节后送花礼的订单。最重要的一点是,从历年花卉市场的行情走向看,节后的花卉采购价格至少比节前回落30%至50%,这对于中小花店来说,绝对是个难得的机会。

11月13日,参加上海年宵花市场预测座谈会的代表,在认真分析讨论了当地年宵花市场发展形势之后,大家一致认为2003-2004年度上海——
参加座谈会部分代表简介 陈小雪:上海成美园艺有限公司副总经理
梁燕:上海交大农科新桥花卉园区副总经理 舒大慧:上海维生种苗公司总经理
秦炜:上海教大农业科技有限公司副总经理 朱中亚:上海鲜花港副总经理
谭晓勇:上海丽闵花卉园艺有限公司经理 张斌:上海种业有限公司配送部经理
曾俊弼:中鼎生物科技有限公司协理 花卉消费理性化
陈小雪———个人消费占据主导地位
过节买花,是上海市民传统而又不乏时尚的消费习惯。与北京年宵花市场相比,上海的个人消费大于集团消费,因而上海年宵花市场稳定、平和,不会因大规模的集团购买而出现大起大落。正是基于这样一个稳定的消费市场,我们作为一家专业的行销公司才会创下每年上亿元的销售业绩。公司创办的超市品牌“归园小径”目前已打入了全国100多家超市,仅上海就有30多家。经过精心包装的各种精美小盆花,每年的销量都十分可观,仅一个宜家超市每月就能销售1.5万盆。
梁燕———消费特点逐渐明朗
由于个人消费占主导地位,消费者对花卉品种、颜色的需求与北方城市截然不同。在上海,白色、粉色等浅色花最受欢迎,株型也以中小型最为畅销,组合盆栽也是以单色为主。根据这些特点,今年我们公司推出的大花蕙兰、彩色马蹄莲,均以粉色和浅黄色为主,颜色比较靓丽的品种将集中销往北方市场。
舒大慧———市民消费不冲动
在上海,消费者绝不会冲动行事。平和、理性的消费观念,将使上海年宵花市场前景更加广阔。
年宵花需求逐年增加 陈小雪———经销商手中货源充足
每年一进入7月,经销商就开始忙着四处寻找年宵花货源。“成美”目前准备上市的年宵花无论在品种上,还是在数量上,都较往年有所提高。这一方面说明“成美”的行销业务量越来越大,经营范围越来越广,同时也说明上海年宵花市场的需求量正在逐年增加。我们在上海推出的年宵花基本上与北京市场一致,主要集中在蝴蝶兰、大花蕙兰、凤梨、一品红等产品上。据初步估算,今年上海年宵期间的供货量较往年增加30%,其中蝴蝶兰总量将达到120万盆,上市量将达到60万盆;大花蕙兰国产花将有10万盆,同时还将有15个货柜约4万盆的进口货;红掌、凤梨的上市量都将超过20万盆;一品红将达到100万盆;另外,仙客来、杜鹃的上市量基本与往年持平,依旧成为市场上供货量最大的两个品种。与往年不同的是,今年我们还推出了各种颜色的多头小菊花,产品一上市就受到了上海消费者的青睐,公司计划明年全年经销这种多头小菊花。
秦炜———生产商规模逐年扩大
两年前,我们公司开始与日本一家公司合作生产大花蕙兰,虽然刚刚起步,但今年年宵上市的大花蕙兰能达到2万多盆,其中有80%能达到日本进口产品的水平。为了适应不断扩大的市场需求,从明年起,我们每年将有3万盆大花蕙兰上市。
朱中亚———上海有望成为年宵花生产基地
上海的年宵花消费市场越做越大,也吸引了更多的花卉生产企业来上海投资。去年9月刚成立的上海鲜花港企业发展有限公司,位于浦东国际航空港和浦东洋山国际深水港之间,规划温室面积40万平方米,目前生产的花卉产品包括蝴蝶兰、大花蕙兰、红掌、凤梨等高档盆花。公司成立至今吸引了来自荷兰、德国、以色列、日本以及我国台湾、澳门等地的多家花卉企业来投资生产。去年年底,上海鲜花港生产的首批香水百合已成功出口到日本。
礼品花由切花扩展到盆花 舒大慧———组合盆栽备受宠爱
过去年节送鲜切花的人占绝大多数,现在组合盆栽也成为上海年节送礼的好礼物。广州缤纷园艺生产的组合盆栽在上海市场十分俏销,该公司已经将销售重点转向了上海。另外,礼品盆花的包装也为盆花销售锦上添花。上海新艺花行出售的盆花,都配有特色礼品包装,虽然售价提高了好几倍,消费者仍然喜欢购买,作为礼物送给亲朋好友。
谭晓勇———盆花销量逐年上升
上海是我国目前鲜切花销量最大的城市之一,年销量已达到4.5亿支。对于上海年宵花市来说,鲜切花依旧占据着首要位置,年宵盆花的销售只是在近几年才逐渐扩大。我相信,盆花销售量将进一步扩大。这一点,不仅可以从近一两年刚刚成立的几个盆花交易市场找到答案,就是在以经营鲜切花而享有盛名的上海精文花卉市场,盆花的生意也越来越红火。
张斌———年宵盆花还应丰富品种
我国的年宵花品种,基本上仍以近几年陆续进口的“洋花”为主。无论是南方还是北方,几乎都被蝴蝶兰、大花蕙兰、凤梨、红掌、一品红、杜鹃、仙客来等品种覆盖,新品种显得比较匮乏。去年,我们在年宵花市上推出了带有香味的瑞香盆花,市场反映相当不错。消费者在看惯了观花类、观叶类以及观果类的品种时,自然会青睐带有香味的植物。其实,近一两年,市场上带有香味的植物也逐渐多起来,如迷你仙客来、巧克力兰花、盆栽百合等,但总体水平还是与国外相差甚远。
优质优价是消费主流 秦炜———好东西才能卖出好价钱
目前,在全国年宵花市场上,大花蕙兰卖得价格最高的还是上海。上海消费者对花卉消费比较认同。但必须是好产品,才会有好价格。我们公司生产的大花蕙兰全部是3个花箭,在上海市场的批发价为每盆350元到400
元,零售价格在精文花卉市场已经卖到了每盆800元以上,每天都能销售出20多盆。
谭晓勇———高品质的产品才经得起市场考验
优质优价依然是上海年宵花市的特点,每到年末备货时节,经销商总在为找不到精品花卉而发愁。“丽闵园艺”以生产仙客来为主,种子以及全套生产技术都是从日本引进的。今年上市的仙客来有6万盆,规格大,开花多,每盆的批发价在80元,还是有不少经销商向我们要货。
舒大慧———优质优价还要适销对路
从德国进口的高山杜鹃,应该说是近几年出现在年宵花市场中的质优价高的代表品种。去年年宵期间,我们从德国进口了一批大规格高山杜鹃,盆径一米左右的卖到了2000元以上,虽然也销得不错,但从市场反馈回来的信息得知,上海消费者更多希望能买到规格小一些的高山杜鹃。根据这一信息,今年我们进口的规格全部在50到60厘米之间,销售价格将调整到1000元左右。
品牌战略赢来丰厚回报 朱中亚———用品牌敲开市场之门
今年4月刚刚成立的上海鲜花港碧野农业发展有限公司,是由以色列控股的中外合作企业,采用的是以色列全套温室设备。而且从种苗培育到温室管理,从员工培训到制定规章,企业上下都形成了强化品质,树立品牌的氛围。现在公司生产的一品红、天竺葵不仅在国内市场立住了脚,而且前不久还通过了美国农业部检验检疫局的检查验收,进入了国际市场。
曾俊弼———打造品牌要从细处着眼
品牌是企业树立自身形象,扩大竞争优势的一种有效形式。一个品牌的树立不仅要有经得起市场考验的产品,而且还要将这种品牌意识渗透到产品生产、销售以及运输的全过程中。为了打造公司的品牌,使经过本土化生产的蝴蝶兰品质与台湾出产的蝴蝶兰品质相当,我们公司不仅完全采用了台湾先进的生产技术,就连运输时使用的纸箱,以及用来固定花盆的托盘,都是按照台湾标准定做的。我们今年生产的30万盆蝴蝶兰目前已经销售了10多万盆,良好的品牌为公司赢得了丰厚的回报。
进口花卉数量锐减 舒大慧———进口货越来越不好做
近年来,上海市场上进口花大量减少,一方面是由于我国国产花卉的品质有了大幅提高,比如红掌、凤梨、一品红、比利时杜鹃等已经接近并达到了进口产品的标准。而欧元涨价,无形中又增加了销售成本,继续拉大了进口花与国产花之间的价格差距。另外,由于长途运输中转,会使品质有所下降,因此,许多经销商逐渐放弃了经营进口花。
陈小雪———国产货面临大比拼
这几年,国产花水平提高很快,预计明年,上海年宵花市场将成为国产花的天下。到那时,国产花将真正迎来一个比品种、比质量、比价格、比服务的全面竞赛。
上海年宵花市场看似风平浪静,前景无忧,但是否暗藏着各种危机,恐怕目前谁也无法预料。随着年宵花销售旺季的临近,商家们厉兵秣马,蓄势待发。我们希望本次座谈会上反映出来的点滴信息,能够给更多商家一些提示或启发。
摘自《中国花卉报》